前两天有哥们跑过来问我：什么叫铺货?
铺货一般是推新品常用的手段，以非常快的速度在1-3个月之内保证把新品推销到终端小店(推销，赠送，兑换等手段)无论如何把货铺进去就好!
新品是有一些难度的，作为销售人员“不要一次挫折就失败”——不要那么轻易说“铺不动”，终端推销的模型和阵法是“以正合”，除“正合”之外，还有些“加速杠杆”是以奇胜!
把这些正合和奇胜的方法杠杆全部用完了再说“铺不动”!
1、坐经销商的车下去铺货
新品铺不动?我们厂家人手不够怎么办?那就先把以前讲的什么“破冰模型”“利润故事”“品相分析”“终端推销组合拳”等等方法使完，努力尽到。还铺不动?给你个笨办法。
让厂家业务员坐在经销商送货车上去铺货。经销商的人员有客情，但是不专业，而且他们车上带着很多产品，未必主推你的新品。厂家业务自己铺货铺的山穷水尽了，上经销商的车，嘴甜些手快些，上午买包烟，中午请顿饭，再以身示范亲自铺铺货，把经销商的司机发动起来，把他的客情利用起来，肯定能再铺很多家。
2、修改经销商的人员日常考核
正激励：新品铺货提成提高，老品提成降低。新品单箱提成两元/箱，老品提成一元/箱(经销商的业务员绝大多数见钱眼开，但是出去一试，发现新品不好卖、这两元钱不好挣，算了还是卖老品算了。所以仅靠正激励不够，必须结合负激励)。
负激励：新品每个业务员定死任务，一个月至少卖掉200箱，完不成这个新品基本任务，倒扣老品提成。
档期管理：比如新品铺货期间每辆车一天至少铺新品网点三家，超过三家当天晚上奖励5元/家，低于三家当天晚上奖励5元/家。每周做新品铺货龙鼠榜，**名奖励五十元，*后一名处罚五十元。
过程管理：比如新品铺货期间每家新品铺货网点必须拆箱上架，要求“121”标准：一个单品两个牌面一张海报。凡检查不合格的，收回该网点的新品铺货奖励。
3、开发经销商的赊销能力
新品铺不动?可以利用经销商的客情上他的车铺货，可以介入他的人员考核发动他的员工铺货，可以跟经销商签协议，让老板下来帮你铺货，还可以鼓励经销商赊销，用他的“钱”来铺货——对新品铺货的目标网点让经销商赊销。说服经销商赊销如下几个方式：
1、激将法：您这么大的老板，这几箱货都赊不起，传出去终端都看不起你，再说了，本地人开的店，人又跑不了，你还怕啥?
2、行业分析：干咱们这行，有些店你是必须要赊销的，这是行业规则，酒店拿货都是月结没有付现款的，你不赊别人赊。
总之，把话说的他越敏感越好，越刺激对方行动力越强!只要用心，再大的困难在销售人员眼中都是小事。
